Albrecht Teich und Kerstin Martens von Osborn im FZ-Interview

Je schmutziger, desto besser

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Mit dem neuen Bürstensystem hat das Burgwalder Unternehmen Osborn einen Nerv getroffen: Denn bisher gab es keine Möglichkeit, große Photovoltaik- und Solaranlagen auf Dächern vollautomatisch mit Regenwasser zu reinigen. Foto: pr

Burgwald - Der Burgwalder Bürsten-Hersteller Osborn hat ein neues Feld für sich entdeckt: die Reinigung von Photovoltaikanlagen auf Dächern. Im Interview mit Redakteurin Andrea Pauly sprachen Geschäftsführer Albrecht Teich und Marketing-Leiterin Kerstin Martens über die Reaktionen der Kunden und die Potenziale.

Sie haben am Wochenende die neue Reinigungsanlage auf dem Hof von Olaf Fackiner in Dainrode vorgestellt. Wie waren die Reaktionen?

Kerstin Martens: Wir hatten am Samstag zuerst einen Probelauf, zu dem wir unsere Mitarbeiter eingeladen hatten. Da waren auch unsere anderen Produkte für den landwirtschaftlichen Bereich zu sehen. Es war toll, wie den Mitarbeitern, die nicht so viel mit den Produkten zu tun haben, die Augen aufgegangen sind. Das war sehr wichtig und hat viel Spaß gebracht. Der Stolz auf die eigene Firma ist da noch gewachsen.

Albrecht Teich: Ein Mitarbeiter der Finanzabteilung hat das Produkt selbst ja nicht immer im Blick. Wir haben verschiedene Bürsten gezeigt, der „Broomate“ war in Aktion, an Mini-Traktoren, großen Fahrzeugen, Quads und Gelenkmähern. Die Mitarbeiter konnten das den ganzen Tag testen und das war für manche ein Aha-Erlebnis.

Der eigentliche Zweck war aber die Präsentation Ihres neuen Systems vor den potenziellen Kunden...

Kerstin Martens: Am Sonntag waren die Vertreter aus dem landwirtschaftlichen Bereich eingeladen, aber auch die Banken und Bürgermeister. Weil wir noch andere Firmen eingeladen hatten, die sich mit Energie-Themen beschäftigen, wurde eine kleine Landwirtschaftsausstellung daraus. Das hat einen Marktplatz des Networkings ergeben und viele lose Enden zusammengebracht.

Albrecht Teich: Von den vielen potenziellen Kunden gab es erstaunlich wenige Anfragen, was das kostet. Stattdessen waren die Leute erstaunt, dass es das Problem überhaupt gibt! Darüber hat man sich nie Gedanken gemacht. Das hat nichts mit Fahrlässigkeit zu tun, man dachte immer, Regen löst den Schmutz von den Photovoltaik-Anlagen. Es gab eine große Nachfrage zu unserem mobilen Messgerät, um zu helfen, das Problem zu erkennen. Eine große Nachfrage gab es aber auch nach der Reinigungsanlage selbst.

Die Dainroder Feuerwehr musste etwas mit Wasser helfen...

Albrecht Teich: Nur am Samstag. Wir haben die Anlage so konzipiert, dass sie nachts bei Regen läuft. Der Kunde soll nicht Wasser kaufen, sondern den kostenlosen Regen nutzen. Immer wenn es regnet, reinigt sie. Wenn man die Anlage bei Hitze zeigt, muss man sich den Regen eben holen, da hat die Feuerwehr einen tollen Service geboten. Am Sonntag haben wir damit kein Problem gehabt, da hat Petrus das übernommen.

Was passiert, wenn die Anlage aufgrund langer Trockenzeiten nicht läuft?

Albrecht Teich: Sie läuft immer dann, wenn es regnet. Bei einer Fläche wie bei Olaf Fackiner kostet eine Reinigung 25 Cent. Was wir planen, ist einen Schlauch mit einzuziehen, der an einen Regenwassertank angeschlossen ist. Wenn es dann länger nicht regnet, kann das über eine kleine Pumpe angezapft werden. Das kostet dann eben 27 Cent pro Reinigung.

Solartechnik war vor Jahren ein Riesengeschäft - aber Ihre Branche ist eine andere. Wie wollen Sie den Fuß in die Tür bekommen?

Albrecht Teich: Wichtig ist, dass die Leute sehen, dass das Produkt aus einer Hand kommt und langlebig ist. Zu wissen, dass es aus einer Firma kommt, die es schon seit hundert Jahren gibt und die es auch in hundert Jahren noch geben wird, hat dazu geführt, dass sich die Leute auf das Produkt auch einlassen wollen. Machen wir uns nichts vor: In den exzessiven Goldgräberzeiten von Photovoltaik hat niemand danach gefragt, wie lange es die Firma schon gibt oder wie viel Erfahrung sie hat. Viele Firmen, die die Anlagen damals gebaut haben, gibt es heute gar nicht mehr. Zu wissen, dass wir nicht nur von den politischen Randbedingungen wie den Förderungen abhängig sind und nicht nur an dem einen Produkt hängen, gibt den Kunden ein gutes Gefühl.

Für welche Dächer ist die neue Anlage gedacht?

Albrecht Teich: Ab 50 Kilowatt peak wird es spannend. Unsere Referenzanlage hat 117 Kilowatt peak. Es ist immer die Frage, wie groß die Verschmutzung ist. Je schmutziger, desto besser.

Gab es schon ähnliche Anfragen, bevor Olaf Fackiner auf Sie zugekommen ist?

Albrecht Teich: Es gab vorher selten mal indirekte Nachfragen über Hersteller von mobilen Systemen oder für die Reinigung für Glasflächen. Aber es gab nie jemanden, der so konkret an uns herangetreten ist wie Olaf Fackiner.

Was war die besondere Herausforderung bei der Entwicklung?

Albrecht Teich: Ganz klar: Outdoor. Man muss Korrosionsfestigkeit, UV-Beständigkeit, Witterungsbeständigkeit haben und dann auch noch mit Eis und Schnee klarkommen. Und das auch noch hoch auf dem Dach. Alles, was ekelhaft ist, damit muss die Anlage klarkommen.

Was passiert bei Schnee?

Albrecht Teich: Ziel ist es, den Kunden das Dach auch frei von Schnee zu machen. Wir konnten das noch nicht abschließend demonstrieren, weil der letzte Winter nicht gerade für solche Tests geeignet war. Uns fehlten die Tage, an denen es regelmäßig geschneit hat. Aber das Ziel ist, den Schnee entfernen, sobald er entsteht. Am Sonntag kam ein weiteres Thema dazu. Kunden in Österreich haben riesige Probleme mit Schneelawinen. Unser System kann also zwei Ansätze verfolgen: Schnee entfernen, damit Strom produziert wird, und Sicherheit durch Lawinenschutz bieten.

Osborn ist über die Jason Finishing Group international tätig. Wie sehen Sie das Potenzial für den internationalen Markt, etwa für die großen Landwirtschaftsbetriebe in den USA?

Albrecht Teich: Wir haben einen Kollegen aus den USA als Projektbegleiter. Wir werden uns dort Referenzkunden suchen und schauen, was in den USA die Szene macht. Es ist ein riesiges Land, aber wir werden das systematisch bearbeiten und analysieren. Übrigens auch alle anderen Länder mit viel Landwirtschaft.

Kerstin Martens: Weil das Solarthema in Amerika noch nicht so groß ist wie in Deutschland, besteht dort die Möglichkeit, schon beim Verbau einer Solaranlage gleich die Reinigung mit anzubieten.

Dadurch werden die Solartechnikhersteller zu Ihren Ansprechpartnern und nicht allein die Endkunden?

Kerstin Martens: Für den amerikanischen Markt auf jeden Fall.

Wie bewerten Sie den Kundenkreis aus der Landwirtschaft?

Albrecht Teich: Wir erleben da ein enormes Potenzial. Das liegt auch an der Entscheidung, mehr ins „Professional Cleaning“ mit speziellen, hochtechnischen Anwendungen zu gehen. Wir haben das Thema Pferdehaltung, wir haben das Thema Klauenpflege, wir haben die Kuhbürste zum Massieren, das geht weiter bis zum Abdichten von Durchführungen mit Bürsten. Diese Kunden sind unglaublich pragmatisch. Landwirte sind rational, entscheiden schnell und sind bereit, zu investieren. Auf den Höfen wird gearbeitet, da fallen viele Instandhaltungsarbeiten an - das sind alles ideale Voraussetzungen für unsere Produkte. Wenn wir das richtig machen, werden wir über die Dachreinigung, den „Broomate“ und die Klauenbürsten auch in die anderen Bereiche kommen.

Welche Entwicklungen erwarten Sie durch die neue Solarreinigungsanlage in naher Zukunft?

Albrecht Teich: Es gibt schon jetzt eine sehr starke Nachfrage zum damit verbundenen Monitoring, also der Überprüfung über den Grad der Verschmutzung, die man über eine App aufs iPad bekommt. Im Zusammenhang damit könnten wir für kleinere Flächen auch einen mobilen Reinigungsservice anbieten. Da sind wir schon in der Planung, Fortsetzung folgt.

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